多少度算发烧,数据驱动 B2B 增加:增加手法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事

我们好,我是程夏莹。现在我在欧冶云商,一家钢铁职业的 B2B 笔直电商,担金珍锡任渠道运营负责人。

今日的内容将从 4 个方面打开,榜首个是 B2B 职业用户添加的应战和机会。然后多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事我会共享欧冶云商探究用户添加的 3 个实践,分别是:探究产品中心价值建议,用户转化途径优化,精细化的会员运营系统。

已然咱们今日共享的主题是“数据驱动”,那么 B2B 商城怎么用数据驱动添加呢?

1.1 怎样去做数据驱动?

我把数据驱动总结为:数据驱动 = 衡量+添加机制 。

数据驱动要做的榜首件作业,便是方针的衡量。咱们经常会遇到相似的问题,当公司的 KPI 往上涨的时分,怎么知道这是商场活动推行带来的流量仍是产品功用迭代带来的作用?想要答复这个问题,一方面你要合理拆解方针,另一方面你要有一个衡量系统。

当然,假如仅有衡量系统的话,咱们是无法添加的。数据要想实在驱动添加的话,有必要要有一个添加机制;有了这个添加机制的确保,咱们才或许做到添加闭环。

1.2 B 端添加和 C 端添加差异在哪?

为什么咱们现在总说 B2B 添加十分难做?我提炼出下面 4 个方面的原因,分别是:精细化程度不同、信息化阶段不同、添加机制不同、商业定位不同。

① 精细化程度不同

C 端有一个十分大的开展布景,便是它的三大盈利现已逐步消失,C 规矩在从流量为王的年代向精细化运营年代改变。可是,B 端现在还处于一个线下买卖向线上过渡的阶段,是一个形式重构的阶段,这个阶段的首要矛盾,还在商吹缆机城的基建,粗豪式开展招商引资,商业形式的探究,远没有到达需求精细化运营的阶段。

② 信息化阶段不同

现在的 4G 网络现已完结了人多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事和人、端到端的联接,付出和物流也十分老练,C 端整个职业现已从 IT 年代过渡到 DT 年代。可是,B 端信息化程度远远没到达这个阶段。咱们的工业链单元十分多,每一个职业的信息化程度都不相同,更不用说端到端的信息联接了。

③ 添加机制不同

现在 C 端有十分多的添加套路,比如分销、微信裂变、拼团等等,这些办法 C 端都能够直接拿过来用。可是在 B2B 职业里边,这些办法根本没用,由于消费端的强互联网形式很难适用于出产端的电子商务;而且咱们能给出的处理计划十分少,强依靠于线下的供应链的整合才能,所谓的“方针-办法-学习”快速迭代的办法论找不到落脚点。

④ 商业定位不同

概括上面三点,也很简单提炼出 C 端和 B 端商业定位的差异。一个是消费互联网,一个是工业互联网,以消费端轻的思想办法很难做出产端重的形式,或许做出来的产品商业价值很低,这两者商业实质的差异,形成 C 端炫酷的添加经历在 B 端无处落脚。

1.3 什么是添加(Gr忧思华光玉owth)?

针对上面的添加应战,欧冶云商也做了一些测验。

Growth is connecting the existing core value of a product with more people.

这句话对添加 / Growth 的界说,我觉得是十分恰当的。添加要做的中心,是去做一个联接(Connecting),联接的是产品的中心价值(Core 塔尔玛的标志V我的傻瓜娇妻alue of a Product)。在现已有了中心价值的根底之上,添加能够把中心价值联接给更多的人(With More People)。这三个关键词也是接下来我共享的三个实践。

榜首个实践便是探究产品的中心价值建议,咱们在探究的时分需求有一套办法论作为根底。

2.1 办法论和实践

在探究产品中心价值的时分,咱们要清晰方针用户是谁,他其时没有被满意的需求是什么?针对这些没有被满意的需求,咱们能够供给的价值建议是什么?在这个进程中,假如咱们的价值建议和用户没有被满意的需求契合度越高,未来这款产品做添加的根底就越结实。

在这个进程中,我也发现了许多误区。

榜首个,不尊重产品的开展阶段,盲目经过交互迭代做添加。第二,不尊重方针用户的需求,盲目有求必应、填鸭式开展。第三,在 PMF 阶段之前咱们有必要要面临“打破-重建-打破-重建”的进程,不然的话咱们就简单堕入工程思ben10剧场版变身之谜维的圈套。

欧冶云商在探究中心价值的进程中,咱们也遵照了这个办法论。

首要,咱们需求知道在整个钢铁职业中现阶段还没有被满意的需求是什么?这就要求咱们了解现货的来历是什么,由于咱们整个商城现在是以卖钢铁现货为主的。

钢铁现货的来历,一个便是汽车厂向钢厂订购合同的余材,一个便是由于出产工艺或许操控问题形成的质量余材,还有一个便是统货(包含尾卷和协议品)。从这样一个来历上看,咱们能够发现这个职业面临的首要问题便是质量信息不对称和商场供求信息不对称。

所以根据这样一个未满意的需求,咱们期望渠道能够处理职业信息不对称的问题,依靠信多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事息化的办法去进步职业功率。欧冶云商 2013 年 - 2015 年进程中,便是在做这个基建的作业,这个进程中有十分多的流程再造和产品立异,详细能够拜见《欧冶电商:用添加思想探究商业形式的6大阶段》,欧冶 10 年宝时二方渠道的多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事经历累积形成了一套十分适用于钢厂的现货出售处理计划,掌握住了钢厂的痛女社长点和进入机遇,积跬步至千里。这个阶段重视商业形式和方针用户被撬动的动机。

2.2 依托钢厂进步留存

2016 年的时分,咱们剖析过各个区域用户的结构和留存状况。

经过上面这张图,咱们能看到 2016 年的时分欧冶这个渠道首要以华东区域用户为主(图1),这形成咱们在做商场推行的时分简单堕入一个 To C 的圈套里边。由于 B2B 领域中,添加不在乎这个渠道的流量是多少,而在于区域的流量密度。

根据此,在后期的推行中,咱们把渠道间的相互引流转向到关于钢厂产品的渠道赋能东西的运用上。在这个进程中,咱们发现邯郸区域的用户数量忽然起来了,尽管说占比仍是很低,可是这个钢厂上线后它能带来一个区域用户数量的添加。有了这样一个数据后,咱们进一步剖析了邯郸和武汉两个当地有钢厂的区域,我大乳们发现这两个区域的用户留存度明显高于渠道的全体留存(图2)。

因而渠道也做了一个功用上的更新,咱们把钢厂直销资源这样一个功用区域直接挪到了渠道主页上(图3)。一方面,咱们期望让用户更快进入他想要购买的资源进口;另一方面,咱们也期望有一个品牌之间的相互影响,体现出欧冶的品牌价值。

由于咱们确定了钢厂的中心价值,之后就稳步把这样的形式复制到其他钢厂。经过两年左右的开展,到 2018 年3月,上海区域的用户现已从 16 年的 80% 占比下降到了 31.6%,其他区域的用户数都有了明显的添加。

2.3 征收渠道效劳费

在 2016 年的时分,咱们其时做了一件事,便是针对渠道上的买卖征收效劳费。这样的一个办法上了今后,直接成果便是一些羊毛党从渠道上直接丢失了。

经过上面的留存图,咱们能够看到上海区域的用户留存有了一个直线的上升,后期直接与邯郸、武汉区域的用户留存率相等。

这便是咱们欧冶探究产品中心价值建议的一个途径,现在咱们现已能够一致认知。钢厂是咱们商城的主力租户,面临钢厂,渠道便是一个 SaaS 东西,输出的是一套现货出售的处理计划,而且有能够直接落地的东西-渠道供运用。针对这些主力租户咱们渠道供给一些东西赋能给他们,比如说发票结算、数据报表、调价行为监控等等。面向钢厂,供给一个 SaaS 渠道为钢厂赋能,这是咱们留住中心用户的办法。

探究完产品中心价值今后,咱们接下来要做的便是用户转化途径的优化。

用户进入咱们商城后,他首要会做的作业便是查找;查找的进程中或许由于没有适宜的资源而丢失掉,这个时分咱们找不到货的处理计划是什么?

3.1 场景1:小欧帮买

咱们期望用户能够留一条求购的信息在我的渠道上,我或许会给他引荐一些躲藏资源或许或许有货的店肆,还有一种便是把这个求购信息发送到渠道上的入住方。经过这样一个帮买的处理计划,让用户能够把资源加车。下图(图6)是咱们上一年推出的一款「小欧帮买」产品,这个是渠道上的进口。

在做这款产品之前,我要答复这几个问题:

榜首,我要处理的问题是什么?

用户在现货商城买不到货而直接丢失,这便是咱们要处理的首要问题,咱们期望下降这部分用户的丢失率。

第二,现在具有的资源是什么?

我是经过合伙人来做,经过商业形式立异来做,仍是我能够用机器人来做一些主动的检索和提示?

第三,产品上线后用什么方针来衡量?

由于产品上线后,从用户留下一条帮买信息到最终有帮买行为,这其中有一个十分长的转化进程。假如咱们设置的方针是“帮买量”,这或许导致咱们在前几周时刻内帮买量方针都为0。所以,咱们要设置一个指寿司王子标前置,让它变得愈加灵敏,能够衡量这款产品的实在开展节奏。因而,咱们把它拆成了 4 个方针。

首要是产品“重视人数”,即帮买区的热度,包含 PV/UV 等方针。其次是“发布的帮买数量”,用户重视咱们整个产品功用后,会有多少人留下帮买的需求。第三个便是“呼应数量”,有多少供货商能够呼应用户的需求。最终一个便是“复购率”,衡量运用过这款产品的人对这个产品的满意度。

第四,产品该怎么规划?

根据这些考虑,接下来便是产品规划的问题。在做这款产品的时分,榜首步便是要发掘更多的场景,用户会留下帮买的需求。

3.1.1 榜首步:让更多人发布帮买

榜首个场景,查找无成果。

用户进入商城,他在渠道上做了查找,可是查找无成果。他没有找到自己想要的资源,那么这个时分他能够留下一条帮买需求。

第二个场景,保存了常用查找条件。

用户对渠道资源的需求是安稳的,当相应的资源在渠道上呈现的时分,用户期望收到咱们的提示。

第三个场景,主动建议帮买。

用户在线下或许其他渠道上没有找到相应的资源,那么我期望能够主动在渠道上留下一条帮买信息,让欧冶帮我来找对应的货。

第四个场景,竞价的流拍。

竞价拍卖的时分一个资源或许有好多人来竞拍,可是最终拍中的只要一个人,那么第二、三、四个出价的人都或许对这个资源有需求。咱们发掘了这个场景,当你没有拍中的时分,你能够敞开资源提示,抢先一步通知你。

3.1.2 第二步:衡量每一个场景的流量和转化

有了上面这些帮买场景,接下来咱们就能够衡量每一个场景的流量和转化。下图是咱们在 GrowingIO 里边做的每一个场景的点击数和转化率。

经过图 7 柱状图柱子的凹凸,我能够去衡量我假定的场景和用户实在运用这款产品的匹配度是什么姿态的。然后针对每一个场景咱们都能够树立一个漏斗,图 8 是针对“保存常用查找条件”场景的转化漏斗。咱们看到,用户点击数量很高,可是转化率十分低,有待优化。

3.1.3 第三步:找到方针体现欠好的假定原因

在这个进程中你要注意每一个场景落地页的接受案牍,咱们能够把它拆护理相片解成两个事例来独自研究一下。

事例 ①:查找无成果进口点击数进步计划

上图展现了两种查找无成果页面计划,修正前的计划是左面上面那张图。修正前的计划,用户的注意力或许会被上面那张图招引,彻底没注意到下面的案牍提示。一起,咱们的产品称号“小欧帮买”没有任何解说、用户或许也不理解是什么意思,并不能捉住用户眼球。图 9 右边柱状图黄色的线条是修正前计划的点击量,十分低;就算这个场景是对的,转化联接也是十分差。

发现问题后,咱们做了一个优化,把页面的布局做了一些排版优化。姓名叫什么不重要,要点着重我能给用户供给一个找货神器;我能帮你找到对应的货,是一个神器。经过这个改版后,咱们发现它的用户点击数是直线上升(图 9 ),也就阐明咱们的改版比较成功。

事例 ②:“保存常用查找条件”转化率进步计划

在上面的共享中我说到第二个帮买场景(图8),“保存常用查找条件”到“订阅提示”的转化率十分低,这是为什么呢?

由于当用户保存常用查找条件的时分,他想要的是下一次查找时直接点击相应的资源组合就能够,而不是要从头把查找组合一遍。榜首个版别中,咱们并没有把用户“保存常用查找条件”和“订阅提示”两者有用接受起来,用户或许直接直接关掉弹窗提示。

第二个版别中,咱们通知用户有小欧帮买这样一款产品;你订阅其时的查找条件的话,小欧帮买能够主动帮你抢货而且抢货更快一步。你需求做的作业便是去完善信息,去下一个页面给它做完就好。经过这样一个案牍引导,转化率有了一些进步,可是还不能满意咱们的要求。

咱们又迭代了第三个版别,直接通知用户咱们是小欧机器人,每十分钟帮您主动查找一遍、抢货快人一步。经过几个版别的迭代今后,全体的转化率进步了 50% 以上。

3.2 场景2:查找优化

在这个进程中,咱们发现用户留下来的求购信息千奇百怪。咱们就在想:

在这个布景下,咱们做了几件作业。

榜首步,收集查找框输入值进行剖析。

GrowingIO 供给了这个功用,我能够把查找输入框的修正值作为一个时刻,然后依照这个元素内容去进行维度拆分。图 11 这个图便是我得到的用户在咱们查找框里边输入的词。

第二步,下载表格逐一剖析用户查找习气。

咱们把查找数据表格下载下来,然后逐一剖析,看看用户的查找习气。比如用户写的“ 0.75X1500无花无油”是什么意思呢?举一个洗多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事发水的比如,商场里边对洗发水的安置次序或许是“洗发水-宝洁-海飞丝”。可是用户在查找的时分,他直接要的便是“无硅油”,他不在意品牌称号,他要的便是无硅油洗发水就能够了。

相似这种的查找习气,咱们之前的查找引擎里边是无法满意的。许多资源咱们商城都是有的,可是由于语义咱们没有辨认出来,导致查找失利。

第三步,全体判别查找无成果率。

当用户每一次查找的时分,咱们渠道的主查找页都会有一次更新,他的 PV 就会添加一,所以咱们把查找页面的 PV 作为查找功率的分母。一起,无成果的时分成果页会呈现一张图片,咱们把这张图的 PV 作为分子。分子/分母,就得到了咱们的查找无成果率这样一个方针,这能够用来判别咱们全体的查找功率。

第四步,优化查找逻辑。

这一步十分重要,做完诊断后需求把问题转给相应产品司理进行查找逻辑的优化,这也是咱们添加机制的重要一环,即完结闭环。

3.3 小结

在上面两个事例中,其实有一个十分重要的点,便是添加闭环。假如你是产品司理的话,你本身就能够完结这样一个闭环;假如你不是产品司理的话,你需求找一个好的合作伙伴来优化产品,把添加计划落地完结。

所以,咱们以为没有添加机制保证的数据运营是驱动不了产品开展的。

打一个比如,患者体检的时分医师会看到查验方针陈述,不同医师看到相同的方针陈述给出的医治计划或许会不相同。有了医治计划今后,咱们会定时复查,盯梢这个方针有没有变好。霍泊宏其实,做用户添加也是相同的。数据驱动今后,增陈修菡长司理要去看相应的方针,而且和谐资源把计划落地上线。

一起,在这个进程中咱们要尊重一题多解,需求有一个试错机制去测验添加司理提出的不同计划,这个时分就需求 A/B 测试了。

4.精细化的会员系统

在做会员系统之前,咱们需求答复的一个问题便是“怎样样去衡量会员的价值”。

4.1 会员办理系统

衡量会员价值的时分,咱们首要要张三丰异界游全文阅览考虑的便是渠道的价值建议是什么?

咱们将会员系统概括成如下的模型,横坐标代表会员价值的衡量(一星到五星),纵坐标代表不同的细分集体,不同的圆圈代表不同的用户集体。

以群 3-1 为例,这个集体是三星用户,一起他对融资有十分旺盛的需求。针对这类用户,幽异女学生我的运营办法便是说再取得 10 分积分就能够取得 50 W 的融资额度。把这样一个战略运营到这个集体上,我就能够去盯梢三星到四星的迁移率有没有进步?融资产品的运用人数有没有上升?

假如咱们的现在五个孩子和沙精是下降渠道的负面行为、优化渠道生态,我现在能够运用那些办法和办法?

我会把用户的负面行为记录下来,直接扣分,然后扣分会直接影响到查找排名。一起,没有负面行为或许会取得渠道的诚信勋章,勋章能够进步查找排名。当咱们把这些运营办法用到对应的集体上今后,咱们需求盯梢方针“负面行为发生率”有没有下降。

假如咱们期望鼓舞更多的用户,经过常宗琳渠道认证成为会员价值系统的一员,我就需求规划办法引导用户去保护会员资料、一起展现相应的权益。这个时分,盯梢方针便是“认证会员占比”。

在探究整个会员价值系统的途径上,咱们遵从的便是先衡量再细分,然后针对不同分群采纳不同的办法、经过强交互的办法引导用户对一款产品的认知,最终重视这款产品的重视度方针是否有改变。

4.2 会员办理事例

下面的事例展现了咱们在会员办理上的一些实践。

首要左面的多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事图片展现了用户的会员分数,将本来的一星二星三星四星五星变成了一个百分之的分数,让用户觉得愈加灵敏。然后再分数下面有相应的引导,这个引导进口有对应的点击率和引导流程转化率。假如用户取得了渠道的一些权益,登录时有一个弹框通知用户你取得了对应权益;经过这种产品交互,让用户觉得渠道愈加有价值。

上述产品上线后、辅之以相应的运营办法,咱们重视的榜首个方针“产品重视度”直线上升(图13)葛平是哪里人。咱们也经过 GrowingIO 树立了一个漏斗,监测会员认证流程的转化率,咱们能够看到转化率其实是十分高的(图14)。用户他其实并不对立渠道的认证,仅仅咱们曾经没有供给相应的引导。

然后,“负面行为发生率”直线下降(图15),半年时刻下降了 50% 左右。最终,认证会员数量持续安稳添加(图16),林家豪阐明会员系统的影响面越来越大。

概括上述事例,能够看到咱们用的办法都是十分轻的,这是根据商城基建现已搭好了的根底。做添加的人,有必要权衡添加黑客之轻和中心价值之重。

咱们在策划一些拉新、转化的办法时,咱们有必要考虑整个钢铁职业未被满意的需求是什么?整个职业的分销多少度算发烧,数据驱动 B2B 添加:添加办法之“轻” VS 产品价值之“重”,西陆军事系统、游戏规则是怎样的?这其实是整个工业互联网的难点,它不仅仅是互联网,更需求对工业痛点的深度掌握,这一块也是欧冶云商在孜孜不倦在做的一个探究。

数据能做的作业仅仅衡量,添加机制的树立依靠办法;数据驱动,便是“有监督”地添加。

To B 端的办法更多的是线下供应链的整合才能,而不是轻的套路。添加的功能,在于 Connecting (联接)而非能创造价强奸我值。渠道的开展到达了精细化的阶段,才需求经过线上行为的监控做转化进步,不然请持续不断测验。做 B2B 添加,找好产品、尊重其所在阶段,切不可舍近求远。

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